Nếu phải chỉ ra một chỗ khiến seller Việt giỏi nhất cũng gục khi ra quốc tế, tôi sẽ không ngần ngại: logistics và dòng tiền. Không phải marketing. Không phải sản phẩm. Là chuỗi đưa hàng đi và dòng tiền nuôi nó.
Đây là bài thứ ba trong loạt đưa hàng Việt ra thế giới, và là phần tôi hiểu rõ nhất sau mười tám năm làm vận chuyển hàng không, dịch vụ door-to-door. Tôi đã thấy quá nhiều người bán rất tốt mà vẫn chết — vì hàng kẹt và tiền đứt.
Đơn xuyên biên giới không phải đơn nội địa kéo dài
Người mới hay nghĩ bán quốc tế chỉ là bán trong nước nhưng ship xa hơn. Sai về bản chất. Một đơn xuyên biên giới đi qua nhiều chặng, mỗi chặng là một điểm có thể trục trặc, và quan trọng nhất: mỗi chặng kéo dài thời gian tiền của bạn bị giam.
Hàng rời xưởng, được gom và đóng gói đạt chuẩn xuất khẩu, lên chặng vận chuyển quốc tế, qua hải quan hai đầu, rồi mới tới tay khách. Đơn nội địa vài ngày là xong. Đơn xuyên biên giới có thể hai đến bốn tuần, đôi khi hơn. Và trong suốt thời gian đó, tiền bạn đã bỏ ra mua hàng, đóng gói, trả phí vận chuyển vẫn chưa quay về.
Khoảng trống dòng tiền — kẻ giết người thầm lặng
Đây là khái niệm mà mọi seller xuyên biên giới phải khắc vào đầu. Tiền của bạn đi ra trước: nhập hàng, đóng gói, trả phí ship. Tiền về sau: khi khách nhận, khi sàn giải ngân — thường chậm thêm một chu kỳ nữa. Khoảng giữa là khoảng trống dòng tiền.
Với hàng đi xa, khoảng trống này có thể ba đến sáu tuần. Nếu bạn bán càng nhanh, nhập càng nhiều, khoảng trống càng phình to — và nghịch lý là: bán càng chạy, càng dễ đứt vốn. Tôi đã chứng kiến những seller doanh số tăng vọt rồi sụp, không phải vì ế, mà vì không còn tiền mặt để nhập lô tiếp trong khi tiền cũ chưa về.
Quy tắc sống còn: đừng bao giờ để toàn bộ vốn nằm trong hàng đang trên đường. Luôn giữ một lớp đệm tiền mặt đủ cho khoảng trống dài nhất có thể xảy ra, cộng thêm một sự cố. Người sống sót đường dài là người quản được khoảng trống này, không phải người bán nhiều nhất.
Ba đòn logistics hay đánh gục seller
Một — phí vận chuyển ăn mòn lợi nhuận. Hàng cồng kềnh, nhẹ mà to, hoặc chọn sai phương thức (gấp khi không cần, chậm khi cần gấp) khiến phí ship nuốt biên lợi nhuận. Phải tính phí logistics vào giá bán từ đầu, không phải nghĩ sau.
Hai — hải quan và chứng từ. Khai sai, thiếu chứng từ, sai mã HS — hàng kẹt ở biên giới, phát sinh phí lưu kho, khách chờ mất kiên nhẫn. Đây là nơi kinh nghiệm và đối tác logistics tốt tạo khác biệt sống còn.
Ba — hàng hoàn và hàng hỏng. Đường đi xa nghĩa là rủi ro hư hỏng cao và chi phí hoàn hàng lớn. Một tỉ lệ hoàn cao âm thầm có thể biến một sản phẩm có lãi thành lỗ mà bạn không nhận ra cho tới khi xem kỹ sổ.
Đối tác logistics: chọn người đi cùng, không chọn người rẻ nhất
Tôi nói điều này với tư cách người trong nghề: đừng chọn đối tác vận chuyển chỉ vì rẻ nhất. Chặng quốc tế là nơi một đối tác hiểu việc giúp bạn thông quan trơn tru, xử lý sự cố, tư vấn phương thức tối ưu — giá trị đó lớn hơn nhiều khoản chênh lệch phí. Một lô hàng kẹt một tuần vì đối tác yếu có thể tốn hơn cả năm tiền tiết kiệm được nhờ chọn giá rẻ.
Logistics tốt không phải chi phí. Nó là lợi thế cạnh tranh: giao nhanh hơn, ít hỏng hơn, khách hài lòng hơn, đánh giá tốt hơn — và đánh giá tốt là thứ bán hàng cho bạn khi bạn đang ngủ.
Việc làm ngay hôm nay
Tính ra con số khoảng trống dòng tiền của chính bạn: từ lúc bỏ tiền nhập một lô đến lúc tiền bán lô đó thực sự về tài khoản là bao nhiêu ngày? Nhân số ngày đó với lượng tiền bạn xoay mỗi chu kỳ. Đó là lượng vốn tối thiểu bạn phải luôn có sẵn. Biết con số này, bạn sẽ không bao giờ rơi vào cảnh bán chạy mà vẫn đứt tiền.
Quản được hàng và tiền rồi, bài toán tiếp theo là làm sao bán được giá cao để khoảng trống đó đáng giá — tôi bàn trong bài về thương hiệu Made in Vietnam.
Về tác giả
Võ Thị Mỹ Hạnh — Nhà sáng lập kiêm CEO Việt An Express, 18 năm trong ngành vận chuyển hàng không, chuyên dịch vụ door-to-door, điều hành hơn 60 nhân sự tại 4 chi nhánh. Logistics quốc tế là nghề của chị. Bài thuộc loạt đưa hàng Việt ra thế giới.
Câu hỏi thường gặp
Vốn ít có nên bán xuyên biên giới không? Có, nhưng phải bắt đầu nhỏ và quản chặt khoảng trống dòng tiền. Nhập ít, bán hết, hiểu chu kỳ tiền của mình rồi mới tăng quy mô. Tăng ẩu khi vốn mỏng là cách đứt nhanh nhất.
Nên tự lo logistics hay thuê đối tác? Giai đoạn đầu, một đối tác logistics hiểu việc thường rẻ hơn về tổng thể so với tự mò — bạn tiết kiệm thời gian, tránh sai chứng từ và hàng kẹt. Chọn người đi cùng được lâu dài, không chọn người báo giá thấp nhất.